[老鬼譚直銷專欄]想賺錢卻不想學？

文／譚聲傑｜直銷講師・直銷顧問權威

我想問你一句真心話：你是否也有過這樣的感受——某位下線天天喊要月入十萬，但每次只要你說：「這個課很重要，來上課吧！」他就像變了個人，突然消失、已讀不回，甚至說：「我太忙了啦，等有空再學。」這時候身為上線的你，內心往往崩潰三連問：

• 你不是說想成功嗎？
• 怎麼連課都不願意上？
• 到底我該怎麼講你才會聽？

別急著抓狂，我要教你一個「直銷上線必學的溝通SOP」，這五個步驟，讓你從情緒、邏輯、情感三方入手，讓「不想學的人」自己說出「我應該去上課」這句話。

開啟學習動機的五個溝通步驟

這套方法我們稱作：「驚、讚、理、利、情」五步提問法。每一步都有它的心理作用，搭配提問，效果會遠比你直接說教還有用。

第一步：創造驚訝（啟動學習動機的破口）

目的：打破慣性認知，創造好奇心與差異感。

我們的大腦對「熟悉」的東西會自動忽略，對「新奇」的東西才會打開接收。

提問範例：

• 「你知道嗎？我們上週有一位新人第一場聚會就成交了，你猜他做了什麼？」
• 「你有聽說那位3個月就晉升的新人嗎？他其實剛開始也跟你一樣，不喜歡上課。」

透過這樣的開場，先打破「學習=沒必要」的認知，營造「可能錯過了什麼重要的」心理。

第二步：讚美情緒價值（建立正面自我認同）

目的：讓對方願意聽你講，關鍵是先讓他覺得自己被尊重。

提問範例：

• 「其實你行動力很強耶，你常常是最快邀約的那個，你自己覺得這跟你的個性有關嗎？」
• 「像你這種敢做、不怕開口的個性，蠻難得的，你有沒有想過，如果再加一點學習，是不是成績會更驚人？」

這一階段是讓對方產生「我是有潛力的」，這會讓他更願意傾聽接下來的建議。

第三步：理性分析現況（讓他自己發現問題）

目的：不是你指出他不學，而是讓他自己說出來。

提問範例：

• 「你最近邀約有幾個人來？你覺得他們為什麼最後沒成交？」
• 「你自己評分一下，現在的成交技巧1到10分你會給幾分？」

這一步是用提問讓他自己看見現況，產生「我好像有哪裡卡住」的自覺。

第四步：改變的利益分析（讓他感覺值得）

目的：明確連結『學習』與『目標』之間的關係。

提問範例：

• 「如果你現在去學那位新人學的邀約話術，你覺得你的成功率會提高多少？」
• 「如果你能把成交流程弄清楚，你覺得會少花多少冤枉時間？」

人不是抗拒學習，而是抗拒「看不見成果」的學習。這步驟讓他知道投資的價值。

第五步：情感連結（建立責任與願景）

目的：讓學習不只是為了自己，也是對團隊、對未來的承諾。

提問範例：

• 「如果你真的能靠這套方法達標，你最想跟誰分享？」
• 「你有沒有想過，有一天你教新人時也能像現在這樣幫助別人？」

這一步是打開「想成為有價值、有影響力的人」的情感渴望。這比業績目標更能打動人心。

結語：會說服人上課的不是話術，而是提問

直銷是事業，更是關係。你要讓一個人學習，不是灌他道理，而是幫他「從內在」找到學習的動機。記住這句話：講再多，不如問一句好問題。你不是他的老闆，也不是他的爸媽。你是領導者，而領導者的職責不是命令，而是「喚醒」。

老鬼譚直銷：

「想賺錢又不學，就像想瘦又不改變──一直想要果實，卻不肯翻土。」