文／譚聲傑｜直銷講師・直銷顧問權威
很多人以為邀約成功，就是把人「叫來就好」。但你一定也有經驗——人雖然來了，卻心不在焉，進到會場後東張西望、不願填單、不想聽話、更別說成交了。這不是聚會辦得不好，而是你忽略了一個極關鍵的環節：定場。
所謂定場，說白了就是——在他跨進會場前，先讓他的心進來。
一、沒有定場的危機：人來了，心卻跑了
請問你，有沒有碰過這幾種情況？
- 還沒進場，朋友就用手機忙自己的事，一副「我只是來敷衍一下」的樣子
- 進到會場後，全程皺眉、拒絕互動、問話沒回應，最後冷冷地走掉
- 簡報還沒開始，就頻頻看表，最後說「我突然有事先走了」
這些不是因為聚會不專業，而是他從一開始，就不清楚自己來這裡要幹嘛。沒有定場，就像把一個陌生人丟進一場陌生的婚禮現場：他坐得下，但心坐不住。成交的前提是信任，而信任的第一步，是舒適感、安全感與心理準備。
二、定場的標準流程：寒暄 → 舒壓 → 輕導入
如果你是領導人、推薦人、邀約人，當你的朋友抵達聚會現場，請不要讓他自己進去找位置，也不要只說「你先進去，我忙一下」。你應該馬上啟動定場流程，這會直接決定這位朋友今天的參與深度與成交機率。
- 寒暄：先讓情緒降溫
見面後，先聊生活化的話題，不要立刻進入主題。例如：「你剛剛過來會不會塞車？今天穿這樣很好看耶！」、「你最近忙什麼啊？」這不只是客套，而是讓對方從緊繃的社交防衛中放鬆下來。
- 舒壓：打開他的心理防禦
可以用一些簡單的關心與確認：「你今天有吃飯嗎？要不要先喝點水？我幫你拿一下資料袋。」你的一句貼心，會轉化成對方心中的安全感。
- 輕導入：說明目的與流程
用非常自然的方式告訴對方今晚大概會發生什麼：「等等有幾位會分享他們的轉變故事，還有體驗的時間，你就當交個朋友聽聽～沒有壓力。」這麼說，會讓對方卸下戒心，知道自己是「來體驗」，而不是「被推銷」。
三、定場的五大注意事項：讓對方感到「被尊重、被照顧、被理解」
以下是我培訓直銷團隊時，特別強調的「定場五準則」，也是許多團隊成交率提高的關鍵。
1.親自帶人進場
自己邀的人，請務必親自出面、親自接待、親自介紹。別丟一句「有人會接你」就跑，這是人情溫度的流失。
2.服裝儀容整潔得體
別小看這點，穿著體面，代表你對這場聚會的重視，會直接影響朋友對整場活動的期待。你怎麼穿，對方就怎麼看你「代表的事業」。
3.主動問對方是否用餐、是否不舒服
這不只是禮貌，更是建立關心與信任的「入口動作」。誰會拒絕一個在意自己狀況的朋友？
4.事先推崇講師與上線
這一步很重要，先塑造權威與專業形象，讓對方知道等等要出場的人「有實力、有故事、有影響力」。舉例：「等等主講的老師，是我剛開始做直銷時，幫我突破收入瓶頸的關鍵人物，他的話我每次都做筆記。」這不只是介紹，是建立講師的說服力背景。
5.要求對方寬心，不必被強迫
最後一個提醒，請告訴對方：「你今天就放輕鬆聽，不用壓力，也不用馬上做決定。」這句話看起來好像在放掉成交機會，但其實是在保留對方的參與自由，讓他更願意敞開心胸去聽。一個心理放鬆的人，更容易聽懂重點，也更可能產生「我自己決定」的意願。
老鬼譚直銷：
「成交從來不是在舞台上發生，而是在會場門口那一刻開始。」你怎麼迎接、怎麼引導、怎麼開場，比你講了多少產品成分、獎金制度，都還重要十倍。
結語：聚會的開始，不是坐下那一刻，而是心定那一秒
別再讓邀約來的人，一臉尷尬地坐在角落。也別再以為「活動精彩」就會自然成交。成交的開始，是你從第一眼的接觸開始，就讓對方感受到：「我被照顧、我被理解、我可以放心聽下去。」這才是直銷高手與初學者最大的區別。高手會定場，初學者只會進場。
